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民族涂料企業仍要將傳統渠道掌控放在首位

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2016/3/18     瀏覽次數:    

著互聯網迅猛發展,有人預言傳統渠道即將消亡,現在的電商將取而代之。處于發展轉型期的中國涂料行業,面對電子商務的不斷發展,“渠道為王”的時代或將漸行漸遠?曾幾何時,渠道作為涂料企業發展的命脈,起到了重要作用。而今,傳統渠道真的會走向沒落么?

在近期非常火的”雙十一”購物狂潮中真正做的好的只有多樂士和立邦,官方統計的數據分別是1200萬和920萬,而民族涂料企業三棵樹只有49萬。不難看出想在新渠道上做的好,強勢的品牌是基礎,而網絡渠道后續的服務依然還有依賴傳統渠道支撐!對于民族涂料企業而言,品牌不夠強勢、傳統渠道不夠穩定,談何開發新的渠道模式,這里筆者不否認網絡渠道的趨勢性,但是還不是現在,尤其對于眾多的中小涂料企業而言!

民族涂料企業構建強勢渠道求發展

隨著涂料產品同質化、營銷手段單一化的加劇,為了贏得市場的勝利,涂料企業無不費盡心機,在有限的成本基礎上使出渾身解數,要么立足于短期的資本回收,將目光聚焦于促銷或降價上;要么急于建設品牌,不惜花巨款請明星代言,期望品牌迅速崛起……然而效果卻總是與預期有差距。在資金、生產、人才等因素基本解決的情況下,為什么還會如此呢?問題恰恰是出在渠道上。


中國涂料市場現階段基本上還處于市場地盤的爭奪期,這種爭奪中的優勝劣汰、快速發展直接影響到了企業的渠道、促銷、終端、產品、管理等多個方面。渠道是反映市場的溫度計,渠道的發展與狀態顯示著市場發展的趨勢。很多經銷商一旦銷售不力,就頻繁向企業要政策,或是將企業的產品置于可有可無的位置。經銷商胃口越來越大,政策支持一旦不能滿足,立即就會“改嫁”或者雪藏該品牌的產品。這讓企業十分頭痛,但不少企業不知道該如何解決。

筆者以為企業可以從以下幾個方面入手,最終逐步實現渠道的強勢掌控力。

1、渠道戰略布局:很多涂料企業一般不做渠道戰略規劃和布局,眉毛胡須一把抓。不依照自身實際情況,而是全國招商,對經銷商也沒有太多要求,管他省代還是市代,認為撿到筐里就是菜。不少中小涂料企業目前處于發展困境,和沒有做好渠道布局和規劃有很大關系。因此,涂料企業要根據自身的產品特點和資源優勢,進行渠道布局和規劃,針對性做好戰略。在沒能清晰認識到行業發展趨勢和分渠道特征的情況下,企業就如航船在中國960萬平方千米的市場大海容易迷失方向。

2、渠道開拓戰術:渠道開拓即招商,這是很多涂料企業十分頭痛的事情。隨著品牌增多,競爭加劇,經銷商逐漸成熟,招商的難度越來越大。不少企業表示市場開拓費用大增,而招商效果甚微。這成了企業沉重的包袱。“招商找死,不招商等死”,是企業的現實寫照。招商是系統工程,不要寄望一招鮮吃遍天。作為涂料企業首先要對重點開拓的區域市場進行詳細調研分析,然后針對性地提出解決方案,如此才能會收到成效。

3、建立管理體系:企業渠道管理缺乏系統的管理制度和執行體系,就會逐漸失去終端掌控力。這樣,譬如串貨、價格戰、經銷商強勢要政策等大量問題出現。涂料企業面對這些問題,往往是頭痛醫頭、腳痛醫腳,并不能抓準渠道問題的根本。最終因到處救活而累垮。因此,企業應該做到防患未然,提前做好詳細的管理制度,如渠道激勵政策、串貨管理、賒賬管理、發貨計劃管理、促銷管理、價格及差價管理等,然后通過團隊有力的執行,形成良性的運轉體系,保證廠商雙贏。

4、幫助經銷商成長:現在雖然很多企業的投入力度在加強,但渠道成員的利潤卻在減少,與消費者的溝通在下降,渠道的向心力也在逐漸減弱。還有就是隨著經銷商逐漸做大,他們需要的不僅僅是提供產品和促銷有關政策與方案。這就需要企業針對性開發課程,了解經銷商真實的需求,針對性培訓。例如較大經銷商可以考慮幫助其梳理管理制度與流程,提升他們的思維高度,積極引導他們轉型發展。

現實中會出現大品牌企業欺經銷商,經銷商大了欺企業。廠商長期處于纏斗中呈螺旋式發展。其實,在當下傳統渠道猶如人體的血管,產品是血液,雙方互為依靠。


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